跨文化視角下中美商務(wù)談判的風(fēng)格差異——經(jīng)濟論文

在經(jīng)濟全球化背景下，各國之間的商務(wù)合作和貿(mào)易往來日益密切，與之相適應(yīng)的，商務(wù)談判也日益增多，不同地域間的商務(wù)談判，必然會涉及到不同民族、文化、地域、思想觀念的差異，進(jìn)而產(chǎn)生不同的談判風(fēng)格。中美兩國都屬于貿(mào)易大國，兩國之間的商務(wù)合作和貿(mào)易往來也日益密切，隨著經(jīng)濟全球化的進(jìn)一步深入，中美兩國間的商務(wù)往來日益頻繁，商務(wù)談判也隨之增多。中美商務(wù)談判中的談判者由于來自不同的地域和民族，因此受文化背景、價值觀和談判理念的影響，在談判思維和談判風(fēng)格上都有不同程度的差異，所以，即使雙方都抱有極大誠意，但談判結(jié)果仍存在較大的未知性。若想促進(jìn)中美商務(wù)談判的順利進(jìn)行，就必須深入了解彼此的文化背景。

一、談判策略的差異

不同的文化背景造成了中美兩國不同的行為習(xí)慣和思維方式，進(jìn)而影響了雙方的談判策略。在傳統(tǒng)文化的影響下，中國人的思維方式呈現(xiàn)出綜合性特征，因此，在中美雙方商務(wù)談判過程中，中方談判者習(xí)慣于先從總體上考慮，并制定宏觀原則和框架，然后，在此基礎(chǔ)上再商討細(xì)節(jié)。中國談判者傾向于制定一個總綱領(lǐng)，并將之作為談判的核心內(nèi)容，其他的問題則圍繞著這個中心一一解決。受西方哲學(xué)思想影響頗深的美國談判者，則習(xí)慣于線性思維方式，因此，美國談判者更加關(guān)注商務(wù)談判中的細(xì)節(jié)問題。

二、談判決策的差異 

受不同文化觀念的影響，中美商務(wù)談判中還存在著決策上的差異性。受中國傳統(tǒng)文化中等級觀念的影響，中國談判者的權(quán)限通常都有一定的范圍和界限，在權(quán)限范圍內(nèi)可以自由決斷和行事，但當(dāng)談判內(nèi)容超出權(quán)限范圍時，就必須及時向上匯報，并依據(jù)上級指示進(jìn)行下一步行動。美國文化較為重視自由、平等、競爭等思想元素，在這種文化背景下，個人的自我價值就顯得更為重要，美國商務(wù)活動中的權(quán)利差距也相對較小，因此，美國談判者在商務(wù)談判中更加關(guān)注個人價值的實現(xiàn)，美國商務(wù)貿(mào)易中常將談判權(quán)利全權(quán)委托給談判者，為其提供相對寬松的權(quán)限范圍。

三、談判目標(biāo)的差異  

在中國傳統(tǒng)觀念中，更加重視集體利益，而美國文化背景下的商務(wù)貿(mào)易則更加重視個人價值。這種價值觀的差異性也對中美商務(wù)談判的目標(biāo)產(chǎn)生了一定的影響。中國談判者受集體主義價值觀的影響，在商務(wù)談判中常習(xí)慣于壓低價格來爭取優(yōu)勢，希望通過一次貿(mào)易建立長期的友好合作關(guān)系。中方談判者常將第一次的貿(mào)易往來視為長期合作的標(biāo)志。而美國文化觀念則較為重視個人主義，受此影響，美國談判者更加關(guān)注的是某次商務(wù)合同的實際簽訂，以及自身在這次商務(wù)談判中的獲益程度。

四、溝通方式的差異

中美兩國在地理環(huán)境、歷史背景、文化理念等方面都存在著一定的差異性，相比較而言，中國文化語境相對較高，而美國則屬于低語境文化。這種文化語境的差別，導(dǎo)致了兩國人民在性格方面的不同特點。同時也造成了中美商務(wù)談判在溝通方式上的差異性。中國人的性格特點多為謙和、含蓄、委婉，因此，中方談判者通常習(xí)慣將自己的觀點用一種較為委婉的方式表達(dá)出來。有時甚至選擇運用間接語言如沉默、面部表情、眼神等來表達(dá)自己的看法。而美國人的性格特點則多為坦率、熱情、好爽、外露、自信、幽默等。這種外露式的性格特點使得美國談判者常會以最直接的方式表達(dá)自己的觀點，他們主張談判雙方直言相告，因此，常常不能理解中方談判者的言外之意。 

五、法制觀念的差異  

受政治經(jīng)濟制度的影響，中美談判者的法制觀念也存在較大的差異。近年來中美商務(wù)貿(mào)易的案例糾紛顯示，相比較而言，中美商務(wù)談判中，美國談判者的法制觀念更強。美國談判者更加重視談判中個人利益的實現(xiàn)程度，因此，為了確保自身利益，他們主張依靠法律和合同來維持談判的公平性，所以他們在談判過程中極為重視合同細(xì)節(jié)，對合同細(xì)節(jié)進(jìn)行反復(fù)的商討和調(diào)整，盡量降低貿(mào)易風(fēng)險。當(dāng)出現(xiàn)貿(mào)易糾紛時，美國談判者傾向于使用責(zé)任條款來應(yīng)對。而中國談判者則通常主張運用人情關(guān)系來處理談判中的矛盾和糾紛。中方談判者更加關(guān)注合同的宏觀框架，對合同細(xì)節(jié)用詞則沒有特別強調(diào)。當(dāng)出現(xiàn)貿(mào)易爭議時，中方談判者為了維持長期貿(mào)易關(guān)系，通常會采取合同規(guī)定外的方式來處理。

六、時間敏感度的差異 

中美雙方的時間觀念也存在著一定的差別，中國人傾向于長期取向的文化，因此中方談判者更加關(guān)注貿(mào)易未來，習(xí)慣于為未來投資。而美國人則習(xí)慣于短期取向文化，因此，美方談判者更加關(guān)注當(dāng)時當(dāng)?shù)氐睦妫筚Q(mào)易立竿見影，不接受緩慢的結(jié)果。美方談判者具有較強的時間敏感度，因此，他們習(xí)慣于制定準(zhǔn)確的議事日程和詳細(xì)的工作進(jìn)程表，重視談判的時間觀念，而中方談判者則主張靈活處理談判時間。

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