淺談建筑施工單位如何做好建筑工程的招投標(biāo)與報(bào)價(jià)策略

 我國(guó)于1984年開(kāi)始施行招標(biāo)責(zé)任承包制，并在2000年制訂了《中華人民共和國(guó)招投標(biāo)法》。該法的制定確立了招投標(biāo)工作在建筑工程中的主體地位，健全了我國(guó)建筑行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，提高了資源分配的效益，有效得控制了建筑工程的造價(jià)，促進(jìn)了我國(guó)建筑行業(yè)的健康、快速發(fā)展。投標(biāo)工作是一項(xiàng)非常復(fù)雜的技術(shù)性工作，建筑公司除了要擁有足夠的實(shí)力外，還應(yīng)該充分運(yùn)用投標(biāo)報(bào)價(jià)的技巧，認(rèn)真制定投標(biāo)策略，才能在企業(yè)的公平競(jìng)爭(zhēng)中利于不敗之地并取得盡可能大的利潤(rùn)，以保證公司的生存和發(fā)展。文章根據(jù)本人多年的招投標(biāo)工作經(jīng)驗(yàn)，總結(jié)了招投標(biāo)與報(bào)價(jià)工作中常用的策略與技巧，并對(duì)建筑企業(yè)如何做好招投標(biāo)及報(bào)價(jià)工作提出了幾個(gè)方面的建議。
建筑工程的招投標(biāo)策略與技巧
1.招投標(biāo)的主要策略
投標(biāo)策略的正確與否將直接決定建筑公司的投標(biāo)成敗，甚至可能影響企業(yè)的生存。為此，公司需要對(duì)自身的狀況進(jìn)行深入了解，仔細(xì)分析投標(biāo)項(xiàng)目的特點(diǎn)、工程的狀況以及市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)等因素。一般來(lái)講，投標(biāo)策略主要有三種：
1.1生存型策略
當(dāng)企業(yè)的經(jīng)濟(jì)狀況因?yàn)樽陨砉芾砗徒?jīng)營(yíng)不合理或者行業(yè)的變化而導(dǎo)致惡化時(shí)，或者國(guó)家的宏觀調(diào)控使政府調(diào)整建設(shè)投資的主體方向而導(dǎo)致建筑企業(yè)的優(yōu)勢(shì)工程投標(biāo)項(xiàng)目減少時(shí)，投標(biāo)企業(yè)應(yīng)該以維持企業(yè)生存為主要目的。例如某公司遭遇其它幾家建筑公司的聯(lián)合擠兌導(dǎo)致?tīng)I(yíng)業(yè)困難，該公司果斷報(bào)出一個(gè)幾乎為零利潤(rùn)的價(jià)格奪標(biāo)，使公司度過(guò)難關(guān)。
1.2競(jìng)爭(zhēng)型策略
當(dāng)公司遭遇經(jīng)營(yíng)低谷時(shí)，可能會(huì)導(dǎo)致投標(biāo)邀請(qǐng)減少和中標(biāo)率降低的情況，或者企業(yè)試圖開(kāi)拓新的市場(chǎng)，還可能遇到實(shí)力相當(dāng)?shù)母?jìng)爭(zhēng)對(duì)手。這時(shí)就可采取競(jìng)爭(zhēng)型策略，例如某公司業(yè)務(wù)逐漸擴(kuò)大欲開(kāi)拓新市場(chǎng)，該公司通過(guò)準(zhǔn)確評(píng)估對(duì)手，精確計(jì)算施工成本，報(bào)出一個(gè)有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格奪標(biāo)，并結(jié)合自身過(guò)硬的建筑質(zhì)量打開(kāi)局面。
1.3盈利型策略
此策略多見(jiàn)于企業(yè)信譽(yù)度高、技術(shù)好以及企業(yè)已經(jīng)在該區(qū)域打開(kāi)局面的情況；另外，當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手較少、施工條件差、資金支撐條件不行或者工期和質(zhì)量的要求不合理時(shí)，也可采取這種策略。
2.投標(biāo)報(bào)價(jià)的技巧
投標(biāo)報(bào)價(jià)是一項(xiàng)非常復(fù)雜的技術(shù)工作，根據(jù)不同的投標(biāo)策略有不同報(bào)價(jià)技巧。目前，大多數(shù)企業(yè)一般采用以下三種報(bào)價(jià)方法：
2.1不平衡報(bào)價(jià)法
此法是指在工程項(xiàng)目的投標(biāo)總價(jià)已經(jīng)確定的情況下，對(duì)工程量清單中某些項(xiàng)目的單價(jià)進(jìn)行適當(dāng)調(diào)整，使中標(biāo)后施工企業(yè)能獲取更好的收益。具體運(yùn)作時(shí)可以在進(jìn)行成本預(yù)算時(shí)，適當(dāng)提高早期工程的單價(jià)，同時(shí)后期工程的單價(jià)也要相應(yīng)的降低；另外，由于現(xiàn)在的工程一般都按工程量清單進(jìn)行結(jié)算，對(duì)工程量有可能增加的項(xiàng)目應(yīng)該適當(dāng)提高報(bào)價(jià)，反之則可適當(dāng)降低報(bào)價(jià)；若有些項(xiàng)目要求采用包干單價(jià)時(shí)，可以報(bào)高價(jià)等等。不平衡報(bào)價(jià)法有利于工程量的統(tǒng)計(jì)分析和核對(duì)，但是報(bào)價(jià)的升高和降低幅度難以把握，還有可能會(huì)出現(xiàn)廢標(biāo)。例如某公司通過(guò)仔細(xì)分析工程量清單，結(jié)合當(dāng)前的市場(chǎng)價(jià)格及人才和機(jī)械資源優(yōu)勢(shì)，采取不平衡報(bào)價(jià)法，提出比其它公司更具競(jìng)爭(zhēng)力的報(bào)價(jià)方案奪標(biāo)。
2.2多方案報(bào)價(jià)法
這種技巧比較適合競(jìng)爭(zhēng)性的投標(biāo)活動(dòng)。當(dāng)招標(biāo)方有集中方案可選或者沒(méi)有明確規(guī)定方案時(shí)，投標(biāo)方就可組織一批具有豐富設(shè)計(jì)和施工經(jīng)驗(yàn)的工程師，仔細(xì)研究招標(biāo)文件的設(shè)計(jì)和施工方案，對(duì)不同的方案提出不同的報(bào)價(jià)，或者設(shè)計(jì)出更加優(yōu)秀的方案，以提高自己的中標(biāo)率。例如某公司發(fā)現(xiàn)工程設(shè)計(jì)的混凝土要求過(guò)高，提出適當(dāng)降低混凝土強(qiáng)度的方案降低了0.7%的工程造價(jià)。
2.3突然降價(jià)法
當(dāng)投標(biāo)報(bào)價(jià)公司認(rèn)為自身的競(jìng)爭(zhēng)力不強(qiáng)時(shí)可以采用此法。某公司經(jīng)過(guò)調(diào)查，發(fā)現(xiàn)有一家大公司對(duì)自己的競(jìng)標(biāo)目標(biāo)很感興趣，于是一開(kāi)始就采取迷惑對(duì)手的戰(zhàn)略，對(duì)該項(xiàng)目表現(xiàn)出來(lái)的注意力不大，然后在投標(biāo)臨近結(jié)束時(shí)，突然將該工程報(bào)價(jià)降低了2個(gè)百分點(diǎn)，略低于大公司的報(bào)價(jià)，為中標(biāo)又提高了一分競(jìng)爭(zhēng)力。
如何做好招投標(biāo)報(bào)價(jià)策略
1.深入研究招標(biāo)文件
招標(biāo)文件是投標(biāo)報(bào)價(jià)的重要依據(jù)。企業(yè)在投標(biāo)報(bào)價(jià)的過(guò)程中，應(yīng)積極組織相關(guān)人員深入分析研究招標(biāo)文件，明確企業(yè)的責(zé)任和報(bào)價(jià)的范圍，了解分析各工程項(xiàng)目的規(guī)模、施工條件及技術(shù)要求，找出招標(biāo)文件中的一些模棱兩可的問(wèn)題。只有這樣才能計(jì)算出一個(gè)更具有競(jìng)爭(zhēng)力的報(bào)價(jià)，以保證企業(yè)中標(biāo)盈利。
2.客觀估計(jì)自身能力
不管實(shí)施何種報(bào)價(jià)策略都應(yīng)該客觀分析自身?xiàng)l件，包括經(jīng)營(yíng)和業(yè)務(wù)狀況，以及本公司的技術(shù)裝備和專(zhuān)業(yè)人才等方面的資源等等。尤其是需要采取生存型報(bào)價(jià)策略時(shí)更應(yīng)如此，明確自身底線，在保證公司生存的基礎(chǔ)上盡可能減少虧損。
3.周密考慮客觀因素
客觀因素中最重要的就是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析。所謂知己知彼百戰(zhàn)不殆，客觀估計(jì)自身能力之后，還需深入分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，盡可能將競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的投標(biāo)報(bào)價(jià)策略收集起來(lái)，比較分析自身和對(duì)手的優(yōu)勢(shì)及缺點(diǎn)，合理的修改自身的投標(biāo)報(bào)價(jià)策略，以提高自身的中標(biāo)率。例如突然降價(jià)投標(biāo)法就需要充分估計(jì)對(duì)手和自身的競(jìng)爭(zhēng)能力。此外，企業(yè)還需要全面把握競(jìng)爭(zhēng)形式，明確企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)能力及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，這樣才能做到有的放矢。
四、結(jié)語(yǔ)
建筑工程的投標(biāo)報(bào)價(jià)是一項(xiàng)技術(shù)性工作，現(xiàn)代社會(huì)的競(jìng)爭(zhēng)歸根到底是人才的競(jìng)爭(zhēng)。只要企業(yè)應(yīng)有一支專(zhuān)業(yè)投標(biāo)技術(shù)人員組成的投標(biāo)隊(duì)伍，就能很大程度的提高投標(biāo)決策水平，靈活分析和使用報(bào)價(jià)技巧，提升企業(yè)競(jìng)標(biāo)能力，促進(jìn)企業(yè)快速發(fā)展。
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